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広告営業マンのブログです。広告やお弁当のことを中心に書いていきます。

【コト消費の嘘】賑やかしからどうやって売上につながるか。

仕事関係の方からオススメされたので、

その場で購入して読みました。

 

商業施設のマーケティングに絡む人は読んでみると面白いと思いますし、

とにかく実店舗へ集客したいという方にはオススメです。

 

地方の様々な成功事例を学ぶことができて勉強になりますし、

読んでいて心が温まりました。

 

 

「コト消費」の嘘 (角川新書)

「コト消費」の嘘 (角川新書)

 

 

 

川上徹也さんについて

大手広告代理店、ADK出身の方で

後にコピーライター、CMプランナーとして

湘南ストーリーブランディング研究所設立し、独立された方です。

この本を含めて26冊もの本を執筆されています。

著書一覧 | 川上徹也 公式サイト / 湘南ストーリーブランディング研究所

 

 まだ読んでませんでしたが、

この本はなんどか見かけたことのある本でした!

 

「コト消費」ではなくて」「コトモノ消費」

まずコト消費という言葉が出てきた背景として

モノ(商品)が売れなくなった時代の、

生活者の消費スタイルの変化から生まれた言葉でした。

 

それから、コト消費=「体験を売る」というような認識が

広まっている中に、筆者は疑問に思っています。

 

理由は、体験というコトがメインの商品の販売につながっていない

という実情が多いということからです。

 

筆者は、こういった現状がある中で下記のように主張しています。

「その場所での体験が口コミを呼び徐々にお客さんが増えていき

商売繁盛していく」というのが、本来のあるべき姿です。

 

現在の日本は「コト消費」という言葉に踊らされていて

コトだけ売って、行き詰まっていると指摘しております。

 

そこで、筆者の川上さんは

コトとモノを結びつける「コトモノ消費」が重要だと本書で語っています。

 

「モノ」を買うことで「コト」を体験できる。

「コト」を経験することで「モノ」を買いたくなる。

 

「コトモノ消費」だけでなく「モノガタリ消費」

といっても「コトモノ消費」は単なるテクニック

テクニックだけでは、すぐに飽きられてしまう。

 飽きらないように、顧客と関係を作っていく必要がある。

そのためには、物語を伝えていことが大事と主張しています。

 

筆者の川上さんは、

ストーリーブランディングという言葉を提唱しており

「物語で売る」ことに関しての本をいくつも出版しております。

 

またモノガタリ消費を喚起するために

事実によって生み出されるストーリーである必要があり

「ヒストリー」

「ビジョン」

「コンセプト」

「哲学」

 上記4つへの共感が大事とも言っております。

確かに・・・

よなよなエール星野リゾートのストーリーを知って好きになったので

ここは大変共感しました。

 

「よなよなエール」を倒産危機から救った楽天との出会い | クラフトビールは生き残れるか | ダイヤモンド・オンライン

第37回 株式会社星野リゾート 星野佳路 3 | 起業事例 | 起業・開業・独立・会社設立ならドリームゲート

 

コト消費の種類

 実際モノガタリ消費ってどんなのということで

 川上さんが事例を紹介しています。

 

①純粋体験型コト消費

ホテルや旅館など「体験型消費」自体が商品になっているもの

最近の流行りでいうと聖地巡礼など

コトに対して値段がついているのでモノと結び付けなくても商売になる。

しかしライブなどのようにモノを売ってさらなる収益を上げることが可能

 

②イベント型コト消費

イベントが商品になっていないもの。

例えば、デパートなどのショッピング施設でイベントを開催して集客する手法。

ただし一過性の効果しかなく、工夫が必要

 

③アトラクション施設型コト消費

上記のアトラクション版。

アトラクションを作って、集客を狙う消費。

例でいうと映画館や、ミニ遊園地、アスレチック。

 

読んでいて、ピエリ守山の話を思い出しました。

 

元廃墟「ピエリ守山」の『めっちゃさわれる動物園』がめっちゃ楽しい(≧∇≦) - NAVER まとめ

 

 

④時間滞在型コト消費

主に、長時間滞在してもらうことでモノを買ってもらうことを狙ったコト消費。

居心地の良さを提供する代官山ツタヤなどが例ですね。

 

今やっているアマゾンのサイバーマンデーセールなんかも

目玉商品を小出しに出すことで、長時間滞在を狙っているのではと思っています。

 

ただやはり、長時間滞在したから物を買うとは限らないので工夫が必要らしい。

思いつきですけど

商業施設の場合、昼をまたいで滞在してもらうことで

フードコートに売上が上がるとかありそう。

 

⑤コミュニティ型コト消費

自転車売場で、自転車好きな人達が集まるコミュニティを作るといったような

商業施設を中心としたコミュニティを形成することで

消費につなげようというスタイル。

 

アップルストアがやっているソフトの講座がまさにそうなのかな。

Apple Store全店で新しい体験の数々を「Today at Apple」として提供 - Apple (日本)

 

食料品中心の道の駅的なところでは、

その店舗の食料品を使った料理教室とかもできそう。

 

ただ軌道に乗るが難しいし、スタッフが手間がかかるのが難点。

中小企業とか小回りが効く所ができそう。

 

⑥ライフスタイル型コト消費

ライフスタイル全般を提供することで

ファンになってもらい購買につなげるコト消費。

 

これはちょっと理解できてないのですが、

アップルや、イケア、無印良品などがこの要素がある。

 

⑦買い物ワクワク型コト消費

物を買うこと自体がワクワクするような仕掛けや店舗設計をすることで

買いたい気持ちにさせるというコト消費

 

東急ハンズや、ロフト、ドン・キホーテヴィレッジヴァンガードなどが例。

カルディ、北野エースもこの要素が強いらしい。

珍しいものが売っているので、楽しいということなんだと思います。

 

これから、お店にはいったらこのお店はこういった事を意識しているのかなと

考えながら買い物を楽しんでみたいと思います。

 

コトモノをつなげた好事例

結果論と言えばそうかもしれませんが、

何故うまくいったのか、振り返ることは重要です。

ただ、自分の成功体験の分解ではそもそも得られる機会も少ない。

そういう意味では、他社の成功事例を学ぶのはとても重要なことだと思います。

 

本書の中でも、私が面白いと思った事例を紹介します。

 

黒門市場 大阪

江戸時代からのある商店街の市場ですね。

今では地元の人ではなく外国人観光客がごった返しているようです。

大阪は、どこも外国人がいると思いますが・・・

 

私は大阪に1年いましたが、行ったことがなく

この本を読んでからちょっと後悔してます(泣)

 

訪れる方の一番の目的は食べ歩きです。

カキ、エビ、カニ、和牛がその場で焼いて提供されます。

店先にはテーブルもあり、イートインスペースもありです。

 

商店街が寂れていることに危機感を感じ

数店舗がホテルなどの情報誌に情報を載せるようになったのがきっかけ。

大阪市補助金もあって、黒門市場特集のパンフレットを

日・英・中・韓の四カ国語で作ったことで外国人観光客が増え始めたそう。

 

当時は反発もあったようですが、

やるなら徹底的にということで

黒門市場全体を巨大なフードコートにすると商店街の組合で決めたそうです。

 

一方であるポスターで一躍有名になったが

一過性で終わってしまった市場についても紹介されています。

気になる方は本書を読んでて見てください。

 

自分の地元の商店街に置き換えて、

何ができるのか考えてみたいと思います。

 

ソニーのミラーレス一眼αシリーズ

 

家電量販店にて、

プロのカメラマンがソニーのαシリーズのカメラで

女性のポートレートをどう撮るかを解説するセミナーを開きました。

 

これは商品に絞ったというところがミソのようです。

カメラ教室というイベントにしてしまうと、

イベントはうまくいったけど売れないといったコトになりがちです。

カメラ教室にしても、その後に個別の商品についての特徴などを紹介するといいのかも。

 

コト消費という言葉に踊らされて、

直接商品の関係ないイベントを実施するよりも

商品の良さをきっちりアピールするほうが効果的とのことでした。

 

 

他にも、双眼鏡を売るために星を見るというコトを売るであったり

モノガタリ消費の例として、生産者や販売スタッフのことをいじったPOPの事例では

「人を全面に出すと、コトとモノがつながる」という仮説を紹介してくれています。

 

まとめ この本を読んで私が行動に移すこと

 まず、自分のお客様に提案できるものはないか考えてみます。

またお店に入ってどんな工夫がされているのが見ながら買い物をしたいと思います。

 

また、個人的に実家が小売を営んでいるので

本に書いてあるストーリーブランディングをネットショップで実践します。

 

ブログに書いたことはほんの一部で、

テクニック的な話ではなく、筆者の経験からの仮説が集まっています。

全く知らないひとは、そうなんだと思いながら読み、

業界の方は、共感するとこ、しないところあると思います。

 

実際に、何が原因で成功したかわからないものです、

その中でも、これじゃないかと具体的な事象から抽象化させることは

そもそも難しいと思います。

 

私も様々な事象から、仮説を立てるくせをつけていきたいなと思いました。

 

「コト消費」の嘘 (角川新書)

「コト消費」の嘘 (角川新書)